尾盘是什么

尾盘是啥

尾盘的界定

尾盘一般指新楼盘的销售率超过70%上下时，对所剩无几企业的称呼。由于尾盘总数很少，大多数是一些销售比较艰难的模块，销售时的营销推广花费十分比较有限，不太可能很多、空袭性的开展宣传广告，因此尾盘一直以来也变成令开发商头痛的一件事。尾盘不但沉定了开发商的总体目标盈利，更抑制了她们前行的激情。

尾盘的归类

尾盘一般分成二种，一种是房屋朝向、光照、楼房、房型较弱的，关键是开发商在销售早期沒有开展非常好的销售操纵、制订有效的差价，销售工作人员或代理为追求完美销售业绩，销售中不闻不问只一味强烈推荐客户容易认可的好房型，对一些房屋朝向误差、房型稍大的企业沒有开展非常好的正确引导，导致这些企业被冠上尾盘的称呼。用一些专业人员得话而言，这类尾盘除开减价，沒有大量的方法。

此外一种是项目产品定位与商品自身出現分歧，比如某项目价格是４９００元／平米，产品定位在一般中国白领，却将高层的房型均设计方案为总面积在２００平米左右的小复式构造，在其中平层一部分房型总面积也超过２００平方米，总房价１００余万元，它的店铺买家到底是谁没办法明确，这种项目往往销售出現艰难是开发商对新楼盘的产品定位和市场定位对接解决失策的经典案例。

怎么才能消除尾盘

房地产业住房项目的销售全过程来到中后期称为尾盘，说白了也就是说剩余的房子，这种房子大多数具备先天的缺陷。针对高层住宅而言，尾盘一般全是一楼与楼房顶层，一楼不但脏、乱、吵，并且光照与安全性能较低，楼房顶层不但爬楼耗时费力，并且住起來炎热、非常容易渗水；针对高层建筑而言，尾盘一般是较为高的楼房或是大西北房屋朝向的楼房，高楼房尽管視覺宽阔、园林景观非常好，可是价钱越往上面越高，大西北超向的楼房更无须说，光照与自然通风均是全部项目最烂的。因而，这种楼盘理所应当地变成了住房项目最终剩余的尾盘。

殊不知，针对房地产开发商而言，绝大多数盈利都取决于尾盘，假如说早期的销售仅仅 取回了成本费，那麼尾盘销售的优劣则决策了盈利的是多少。因此，迅速地消除尾盘楼盘，是实际操作全部项目的亮点，是获得老总器重的最好机遇，都是努力实现盈利的重要一招。怎样保证这一点，不但必须售楼处房产销售的认真用劲，更必须结合全部团结合作自上而下打个三场硬仗。

一、心态第一，画龙点睛

不容置疑，每一个房产销售全是有工作经验的销售工作人员，对自身的商品了然于胸，一旦来到尾盘，房产销售们不仅没精打采、自信心不够，更甚至在售楼处內部宣传策划负面消息，例如“毫无疑问卖不出去”“抽成太低，懒地卖”这些负面情绪，这基本上变成全部新楼盘销售的缺陷。遏制负面情绪在售楼处內部的散播，重中之重治理一些负面信息典型性，是销售主管事前必须处理的关键难题。可是，要让销售工作人员针对尾盘依然维持奋发向上的心态，最先必须给他一个充足的原因坚信商品是出色的。

是的，一切事儿都具备多面性，例如双层商品的楼房顶层一样，虽然炎热、非常容易渗水，可是却有视线宽阔、新鲜空气、无压迫感等优点，全看怎样画龙点睛。

最先，销售工作人员更改意识，剩下楼盘是“保存的楼盘”，而并不是“还剩余的房子”；是“他人没钱买的房子”，而并不是“不愿买的房子”，对这种保存楼盘填满信心。

次之，开展强制培训讲座，统一口径，表明这种保存楼盘的由来，并使客户坚信；例如，这种房子是消防安全公安机关团购价下的，因为恶变砍价，造成开发商迫不得已舍弃团购价，促使客户还有机会选购这种保存的楼盘这些。

创作者详细介绍：任启方：业界最负盛誉房地产业股票操盘手，最具实践经验的项目主管，大学毕业于中山大学新闻报道传播学院，善于药业／文化传媒／房地产业行业市场营销管理实践活动，现为中国好几个新楼盘总策划总监，管理方法设计风格怪异，营销推广不按标准起牌，提倡成本低营造竞争能力，出任过战区主管、营销经理等职位，其文章内容见解奇特、視覺与众不同、应用性强，散见与《销售与销售市场》《我国营销推广传播网》等权威性技术专业新闻媒体。

二、诱惑力营销

针对尾盘楼盘的优点，坚信再出色的广告词都是说不清的，光凭多张照片或是2~3篇推广软文都是不容易许多人坚信的，因而，针对尾盘的诱惑力营销，从商品自身狠下功夫真是是徒劳无功。可是，假如拿一套具备品牌优势的房子而言事情，吸引住群众的关心得话，确保能够 具有出乎意料的实际效果。

小编在某省市实际操作一个高层住宅项目，对于一个小户型房子房子干了一期夹报促销售广告词，题型为“首付款3万，与上流社会为邻”，当日居然产生了80多种产品拨电话客户，持单到访客户也是纷至沓来，称得上尾盘价钱广告促销的经典作品。

三、为客户布局销控板圈套

新楼盘楼盘的平面图俗成销控板，销控板并不是给內部销售工作人员看的，只是给客户看的；销控板并不是一张工程图纸，只是一种輔助销售的专用工具。

四、销售说词是要造型艺术的

说白了“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，取得成功的销售工作人员一直想客户之所感，说客户之常说，把客户担忧的难题都处理了，客户都过意不去不买来，这就是说推销产品的对策。

销售工作人员在一线战斗，但全部售楼处的员工素质层级参差不齐，都有长度，有的善于卖楼房顶层，有的善于卖一楼，有的善于卖高楼房的，有的善于卖大西北房屋朝向的。可是，在客户进到售楼处的那一瞬间，没有人了解他想购买哪些的房子，假如推销产品重中之重不正确，就是说奢侈浪费了一个客户資源，因而售楼处的每一个房产销售都务必是全才，能够 处理客户将会要明确提出的一切繁杂的难题。

针对尾盘，难题大量，因此人们还要把全部繁杂的难题归结为起來，做专业能力的应对，即专业的销售说词。下边是小编对某高层住宅做的专业学习培训说词：

※在与客户开展了早期的商谈，明确客户的选购意愿栋数与房型总面积后，可用下列销售说词：

问：这幢楼也有哪一层？

答：您的目光非常好，这一栋是人们住宅小区（或是光照最好是，或是园林景观最好是，或是最火热）保存的一栋楼，在人们沒有宣布销售以前，就被消防队团购价了出来，因此人们企业一直沒有售卖这一栋房子，可是之后因为消防队卖力砍价，人们没法，最终经企业领导干部充分考虑科学研究决策，从×月×号起实行对外开放销售，10天至今人们已取得成功销售80%。现阶段人们还保存了×楼高，我帮您详细介绍一下。

问：那剩余的是否最烂的了？

答：不一样的楼房有不一样的客户要求，人们这儿沒有最烂的，仅仅 所有人的购置产业挑选规范不一样。如同在人们这儿，老人喜爱2F、3F，年青人喜爱5F、6F，较为传统式一点的人喜爱3F、4F。怎么回事？

针对老人而言，她们注重的是身心健康与老年人幸福快乐，高层住宅则有一个安全性要素，很多血压高、血脂高都由于住高层住宅造成的，由于离路面远，假如让老年人住高层住宅，那也不叫享有，只是承受，去一下商场，买一把菜拧点物品，必须爬上三四层楼，做儿女的哪一个安心呢。更何况价钱又比较适合，楼距所有在18米左右，更不必担心光照难题，（假如定居行为主体是老年人得话）这套房子是特别适合您的。

尾盘销售对策

当一个项目的销售率超过或贴近项目盈亏平衡点的那时候，销售工作中就会出現停滞不前或进度缓慢的情况时，项目即进到尾盘期。

自然项目早期精准定位得好，设计规划做的好，方案策划做的好，尽量防止尾盘的出現，那应当是再好不过了。但按现阶段的房地产业水准，能超过该人生境界的开发商可以说是微乎其微，寥寥无几。

因而尾盘的营销推广与解决十分关键，开发商的绝大多数盈利沉定在其中，从辩证的视角看来，中后期堆积出来的即是“废弃物”，但是“精粹”，假如对其无计可施，它就变成鲠在喉咙的“可有可无”；当你早期避开或中后期轻松玩回来，那就是说刺啦有滋味的“老母鸡汤”了。

返回尾盘造成的难题，其除开销售市场转变大方面的要素（如金融危机或低迷等）以外，关键来自技术性方面，如项目的早期精准定位、开发设计周期时间、开发设计节奏感、设计规划、户型图设计、配套设施级别、线上推广是不是偏移销售市场的方位，特别是在是总体规划合理布局是不是有效而造成的房屋朝向区别、暗房、对望等比较严重难题，也有房型內部设计方案是不是融洽，空间布局是不是有效。其次出現尾盘的概率缘故是开发商因一些阶段疏忽大意，或产权年限难题、资产难题等纠纷案件，造成项目停产、请律师打官司或延迟时间入住、货错误板等欠佳的社会发展用户评价而造成销售滞缓。深圳市近些年就出現显著的例子，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际性、深圳南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶这些。但尾盘并不等于死盘、灿尾盘。

在营销推广全过程中，出現了尾盘，但還是有许多 开发商易犯开一些缺陷，不可以头脑清醒的大脑，去资源整合，消除“虚热”，完全保持“自身优惠价”。

1、不肯减价，觉得皇上女不用愁嫁，好歹死撑，希望销售市场重现高潮迭起，一举股票解套。結果跟个股一样，越套越牢。

2、打“保存企业”牌，先是用这一招将会会有实际效果，但长此以往，销售市场已融入了，这也就变成了“废招”。

3、犹豫，新开盘楼盘变老盘。无所谓了“金子销售周期时间”，一鼓作气将期消化吸收结束。深圳福田核心区的××雅苑，事实如此。

4、终止广告词，依靠当然销售。与许多 开发商触碰，来到尾盘该花广告投放费之际，她们反而十分慎重，内心一直估量着，一拖再拖害怕着手，你只有干着急。

5、忽略销售管理方法，忽视售后维修服务。许多 新楼盘在早期楼盘销售时，随处显示信息售后维修服务的人性化服务，反倒来到尾盘，非常是入住之后，反而随处出現售后服务报务的系统漏洞，许多 关键点没搞好，客户举报也就多了，在中小型或无知名品牌开发商里边经常碰到。

碰到左右的作法，只有觉得“结”往死里打，能“优惠价”内心也只有算幸运而已。要把“死结”变“活扣”，必须认清尾盘、应用适当的营销推广技巧将其“轻松玩”。

1、有效减价。在适度的机会减价，融合适度的原因自圆其说，说动老小区业主。

2、潜在性减价。根据一些灵便随机应变的方法来解决，如减少首期款、送室内装修、送家具家用电器、送服务费、送花苑、送车、送商业保险、送创业基金这些。

3、改进商品，细分市场、变小门坎。根据细分市场与再精准定位，改进商品，变小门坎，与总体目标客户群贴近，让其名正言顺地接纳。

4、再次包裝与营销推广。根据新的包裝与营销推广，使尾盘抖起来，说白了在“健身运动中杀死尾盘”为上上策。尾盘害怕“静卖”，非常少库存积压性尾盘能在悄无声息中消化吸收掉。技术专业企业应当根据技术专业优点、共享资源、展现主题活动、营销活动等层面着手，为开发商清除“心里的痛”。

5、新盘带旧盘。项目中间的销售互动交流及其客户中间的社交互动交流对尾盘的销售也具有一定的功效。

6、调节销控。对开售企业的价钱、支付方式、特惠方式、发布机会开展有效的调节，使层差、房屋朝向差的企业原价更具备诱惑力，以贴近买房者的要求。如深圳布吉××管理中心花苑有一套两室企业就是说作相近的解决，现阶段已售罄。

7、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。

8、发挥售楼员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。

如何尽快卖掉尾盘

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

方案一：正确引导消费市场

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。至祥地产通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。

方案二：降价的技巧

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷，由于房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。其实，我们认为处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

方案三：重新定义

前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。

１．重新定义市场

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

２．广告媒体重新定义

强势推宣策略楼盘在开盘初期，往往宣传力度大，投入多，而在尾盘时则偃旗息鼓，形成冷盘，自然影响销售效果。因此，在整个项目的推广中，应合理组合，选择主流媒体，加大尾盘的推宣力度，变尾盘为势盘，从而促成顺销。

３．宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。至祥置业在这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

总之，如何使结局写得精彩，怎样使尾盘销售顺畅，会有很多的方略，但只要认真地抓好了产品的品质要素和科学的操盘技巧，尾盘的销售同样会成为热市。